市場調研與開發(fā)措施

為適應新時代變幻莫測的經(jīng)濟市場，保持企業(yè)基業(yè)長青、穩(wěn)定提升市場開發(fā)，增加銷量。決定由企業(yè)運營領導小組，盡快做出市場調研與開發(fā)的戰(zhàn)術調整與整改計劃，為明年市場開發(fā)的提升做充足的準備。成立對內、外市場調研開發(fā)小組，為企業(yè)排憂解難，具體實施如下：
一、人員組成：2人一組（對內、對外各兩組團隊,外貿開發(fā)科配備翻譯）
二、人員選拔范圍：從高層領導、一崗兩人部門中擇優(yōu)選拔
三、創(chuàng)立調研開發(fā)小組的目的
1.改變原銷售團隊懶于出發(fā)，或短期出發(fā)急于返程的舊慣性。
2.改變女性銷售團隊，因家庭或其他原因不出發(fā)的行為，銷售員不以業(yè)務開發(fā)成效為主，導致出發(fā)費用投入與產出比不平衡的模式。
3.改變坐等山空，只在網(wǎng)上等拖靠的長期無效果的工作舊模式。
4.改變原銷售團隊的落后心態(tài)，只看企業(yè)無能，不看自己無能。采用新的市場調研開發(fā)模式，實際走到競爭激烈的客戶中，面對面摸清底細、詳細調研，做出正確的判斷，做到與客戶交心，了解競爭對手的優(yōu)劣，揚長避短，實現(xiàn)真正的為客戶創(chuàng)造效益，勢在必行。
四、調研開發(fā)小組的職責
1.此開發(fā)小組只做調研開發(fā)，不做單。工作重點為計劃投標時間、拿單、簽合同，與客戶中的責任人（商業(yè)采購負責人），保持溝通，了解供貨意向，對客戶開發(fā)拿出切實可行的方案。
2.在中國的磨棒與鋼球大客戶資源中，對過去注冊未成或者丟失的客戶，重新做分析調研，找出可供、可開發(fā)的優(yōu)勢，將其作為優(yōu)先進入客戶群的開發(fā)重點。
五、調研開發(fā)客戶的轉交做單程序
分析總結實地調研開發(fā)情況，作為調研開發(fā)小組制定文件分析的依據(jù)，召開企業(yè)內部銷售專題會議，做出轉交手續(xù)方案，具體如下：
1.調研小組成員對自我調研開發(fā)的客戶，有權選擇指定部門做單，雙方協(xié)商制定提成辦法，并將詳細內容形成文件，簽訂交接責任協(xié)議書，一單一簽，有企管部與銷售經(jīng)理共同審批為準。
2.調研開發(fā)小組與做單業(yè)務人員，雙方產生的費用各自承擔，以每次費用支出單據(jù)與效果的總核算為準則，財務分別核算，參與分析制定每單的效益核算方案，同時簽訂在交接責任協(xié)議中，簽字為準。
3.調研開發(fā)小組成員，半年一總結，發(fā)放獎金。
六、調研開發(fā)市場，出發(fā)前的準備工作
1.對定型產品區(qū)域客戶群分析，制定出發(fā)路線行程及費用計劃。外出一行路線，不得少于三家客戶，重點客戶可以為兩家。
2.出發(fā)前，需做的調研內容項目
2.1客戶的經(jīng)營狀況及客戶信譽；
2.2客戶的采購支付能力；
2.3此客戶的競爭對手及供貨方案；
2.4此客戶的網(wǎng)上可得到與不能得到的資料，列表做出實例分析。
2.5提前規(guī)劃重點實地調研項目。
3.根據(jù)區(qū)地對磨棒、鋼球客戶的使用情況，做出分析對照表。
4.對銷售部門人員的自我開發(fā)調研情況，分析總結后，做出有依據(jù)的區(qū)域調研投資策劃方案。
七、外出人員的生活保障
  1.為實現(xiàn)外出調研由充足的時間，在計劃路線的同時，與客戶確定是否可接待，分別列出，如果不聯(lián)系確定是否接待時，也可進行現(xiàn)場發(fā)揮，到門前在決定的辦法。出發(fā)行程可因情況而變。
2.如果出發(fā)在外是星期天，可以利用周末公關請客，做出犧牲休息時間，不返程，可以做返程后的補休辦法。
3.如果出發(fā)人員在外住宿，因高價可不做請示，實況實銷。生活費可根據(jù)請客次數(shù)減除，根據(jù)當?shù)厍闆r做出自我決定的生活支費標準。
4.可根據(jù)業(yè)務行程遠近，自算選定高鐵或者飛機其他費用，如果是礦山山區(qū)可以做出租車使用，為銷售調研開發(fā)服務到位的自我選擇。
5.每次外出調研，一切費用，根據(jù)調研實情做出一行一次的檔案資料，并自我總結，專題會議匯報后，簽字為準，入檔管理。
  
八、調研開發(fā)小組的功能與培訓指導責任人
  1.一般問題由銷售總經(jīng)理李森 為第一協(xié)助人
  2.因其他材料核準、工藝核準、成本核準，由高毅、于廣交兩人為準
  3.因競爭激烈，或特殊業(yè)務的定價與成本不等，不符合企業(yè)管理標準時，或遇到其他重大問題，上報董事長與領導小組，共同解決，確定審批方案